De la mano de su plataforma comercial la compañía proyecta crecer fuertemente con Ban Coagra en la entrega de soluciones financieras a sus clientes, asegura Max Donoso, gerente general.
A partir de las nuevas sociedades con Agrícola Quillota y con Todoagro, y con la apertura de una nueva sucursal en Melipilla, la compañía expande sus operaciones desde la V hasta la X Región cerrando el 2012 con 20 sucursales.
El año 2011 ha sido para Coagra un período de grandes logros y a la vez un punto de partida de proyectos emblemáticos que marcan una nueva fase de expansión y desarrollo. A partir de la exitosa colocación de un Bono Corporativo por 650.000 UF con condiciones altamente competitivas -que reflejan la confianza del mercado en la situación actual y en las perspectivas de la compañía- Coagra impulsa su crecimiento territorial a través de nuevas asociaciones y desarrolla un proyecto estratégico que busca entregar soluciones financieras a las empresas agrícolas.
A un año del lanzamiento de Ban Coagra, los resultados son auspiciosos y dan cuenta de la necesidad de las empresas agrícolas por tener productos financieros a su medida.
En el primer año de operaciones, ha tenido un stock de colocaciones promedio por $2.500 millones en Leasing y Factoring y cerca de 25 operaciones de refinanciamiento estructurales operadas a través de la Sociedad de Garantía Recíproca, Agroaval. De ahí la necesidad de organizarse y dar un paso más allá para el fuerte crecimiento que se prevé para los próximos años.
A partir del 2012 Ban Coagra ampliará sus operaciones y estará presente desde la V hasta la X Región.
“Queremos usar nuestra plataforma comercial para el desarrollo de Ban Coagra. Nuestra Fuerza de Ventas no solo ofrece insumos, granos o maquinaria, también productos financieros, es decir, un abanico integral de soluciones para los clientes. En esto juegan un rol clave los Directores Comerciales a cargo de cada sucursal. En cada una habrá un vendedor especializado para el área financiera”, explica Max Donoso, gerente general de Coagra.
A la cabeza de Ban Coagra, en la Gerencia General, está Ignacio Valdés, ingeniero agrónomo con una reconocida trayectoria comercial de más de 8 años en la industria de la distribución y financiamiento agrícola.
Rodrigo Álvarez sigue continua gerenciando Agroaval mientras Sebastián Mujica continúa encabezando el negocio de Leasing y Factoring.
El foco de trabajo de Ban Coagra se centra en empresas como exportadoras, viñas o agroindustrias que trabajan con grupos de productores que tienen requerimientos específicos de capital de trabajo.
“Para las agroindustrias es una gran alternativa porque ellos tienen recursos limitados, tienen sus propias inversiones, pero a la vez quieren solucionar el tema de financiamiento del capital de trabajo de sus productores”, explica Max Donoso.
En el caso de Agroaval la idea también es trabajar a través de empresas intermediarias. “Cuando las empresas agroindustriales quieren impulsar la reconversión de algún productor y no pueden, Agroaval es una buena herramienta. Nosotros le damos la opción de buscar financiamiento bancario que le permita al agricultor crecer o reconvertirse. Así la empresa agroindustrial soluciona el problema de financiamiento y se queda con un productor más competitivo”, agrega.
Ban Coagra se quiere posicionar sobre dos ejes fundamentales: flexibilidad, en el sentido de entregar una solución a la medida de cada empresa agrícola o agricultor, considerando su producción, su realidad y sus flujos, y agilidad que le da el estar inserto en el negocio agrícola y conocer profundamente la realidad y los riesgos de las distintas áreas y cultivos. “Esos son nuestros atributos diferenciadores. Acá no hay un crédito igual a otro, tenemos la flexibilidad para adecuarnos a la realidad de cada agricultor y tenemos un ritmo distinto al de un banco que se puede demorar más en conocer la situación de un productor que nosotros conocemos hace muchos años vendiéndole insumos”, explica Max Donoso.
Bajo la misma óptica, a través del leasing se pueden gestionar la compra de cualquier bien de capital que sea apropiable para Ban Coagra, como es el caso de tractores, maquinaria, implementos. “Si un cliente quiere importar una máquina específica nosotros podemos hacer todo el proceso y se la damos en leasing. Hay un espacio para hacer este tipo de servicio de acuerdo a la necesidad de cada agricultor, por eso la flexibilidad es fundamental”, apunta Donoso.
Para el 2012 se espera un importante crecimiento del negocio financiero cerrando el año con una cifra cercana a los $15.000 millones de nuevas colocaciones en capital de trabajo a través de Ban Coagra y 300.000 UF en Agroaval.
Expansión Territorial
Durante el 2011 Coagra impulsó un plan de expansión para abordar las regiones del norte y sur. Así es como a partir de una asociación con Agrícola Quillota nació AQ Coagra, que opera en la V Región con tres sucursales en Quillota, La Ligua y Limache.
Recientemente se firmó la sociedad entre Coagra y Todoagro, empresa dedicada a la distribución de agroinsumos con operaciones en la X y XIV Región, con una fuerte orientación a la producción lechera y pecuaria que actualmente mantiene sucursales en Valdivia, Osorno y Puerto Varas.
A ello se suman las 11 sucursales actuales de Coagra a las que se incorporará una más, con la apertura de una oficina en Melipilla.
Es así como el año 2012 se completarán 18 sucursales de Coagra desde la V Región hasta la X Región, con las cuales se espera alcanzar una facturación superior a los US$250.000 millones para el año 2012.
Durante el presente año las ventas consolidadas de Coagra bordearán los US$200.000 millones. “Esto representa un crecimiento de un 32.6% con respecto al año anterior y se explica en un 27.3% por el importante crecimiento de Coagra y en un 5.3% por las adquisiciones”, señala Donoso.
Como parte del fortalecimiento de las sucursales durante este ejercicio se compraron sitios en Linares, Curicó, y Buin para la construcción de oficinas con las características y funcionalidades necesarias para la operación.
Coagra Agroindustrial
Tras una temporada marcada por la alta volatilidad de los precios, Coagra Agroindustrial durante este año experimentó un crecimiento en el volumen comercializado de maíces y trigos, de un 20%, lo cual se reflejó en un crecimiento cercano al 10% en facturación.
Para la próxima temporada se espera se mantengan los precios altos y la volatibilidad, y se apuesta a un crecimiento de 25% en la comercialización, en relación al ejercicio 2011, lo cual abre la posibilidad de evaluar una nueva operación de cereales en la IX Región.
Coagra Online: una sucursal virtual
No es una sucursal física pero abarca todo el territorio nacional y atiende las 24 horas del día todos los días del año. Se trata de Coagra Online, www.coagra.cl , un sitio destinado a entregar servicios e información a los clientes desde donde estén. Ahí pueden obtener toda la información de su cuenta corriente, su cartola en línea, el estado de sus pedidos, podrán conocer toda la oferta de productos de Coagra y a través del nuevo Call center, podrán resolver sus dudas, dejar sugerencias o pedir informaciones adicionales.
“Lo que queremos es estar 100% conectados con nuestros clientes. A través de nuestro sitio pueden acceder a toda su información en línea y autogestionarla”, señala Max Donoso.
En el sitio podrán acceder además a toda la información de Revista Raíces e ingresar al registro histórico con los artículos más destacados. De esta manera nuestra revista corporativa de actualidad, que desde hace 9 años llega a manos del agricultor ya sea por correo o a través de un vendedor de Coagra, a partir de ahora está on line y puede ser hojeada virtualmente desde cualquier lugar.
Revista Raíces se ha posicionado en el mercado mediante la información de todos los temas de actualidad relevantes para la empresa agrícola con un fuerte énfasis en la gestión, manteniendo un tiraje mensual de 10.000 ejemplares, situándose en la punta de la distribución de medios informativos del sector agrícola.
Diesel Coagra, Maquinarias y Ferretería Agrícola
Desde este año Coagra entrega el servicio de despacho de diesel a sus clientes desde la Región Metropolitana hasta la VIII Región a partir de una alianza con ENAP, que permite una entrega combustible a precios altamente competitivos, con un abastecimiento garantizado y con altos estándares de seguridad.
“Este proyecto, ha sido muy exitoso y ha superado nuestras expectativas en cuanto a los pedidos, en parte porque los agricultores han valorado un servicio profesional y moderno, y el buen servicio y el despacho oportuno. Este año vamos a terminar con diez camiones y con ventas sobre los 4,5 millones de litros, cifra que en los próximos años debieran ir en aumento”, explica Donoso.
Por su parte, el área de Maquinaria y Ferretería de Coagra realizó una reestructuración para potenciar y segmentar sus líneas y productos, incorporando proveedores líderes en su segmento como es el caso de Gerdau Aza en alambres, empresa de la cual Coagra es distribuidor exclusivo en el sector agrícola.
Todo esto permitió esta área alcanzar un crecimiento de 20% en ventas, con considerables mejoras en sus estándares de servicio.
Equipo de ventas se fortalece
Más que nunca el rol del equipo comercial de Coagra toma un rol preponderante. El crecimiento de este año fue en gran medida gracias al esfuerzo del equipo comercial y su compromiso con las metas de la compañía. Para el próximo año, el desafío para la Gerencia de Ventas, es aún más grande, porque la plataforma comercial constituye la base para el crecimiento de Ban Coagra y otros negocios con mayores participaciones de mercado
Por otra parte, se ha consolidado el trabajo del área de grandes cuentas en la Región Metropolitana y VI Región con la creación de una plataforma premium con un equipo de 12 vendedores especializados, atendiendo un universo de 300 cuentas de gran tamaño.
Todo el desarrollo del área comercial fija como foco alcanzar la excelencia en el servicio al cliente. En este sentido se ha alcanzado altos niveles –sobre el 90%- de cumplimiento de pedido perfecto, es decir, la entrega del producto solicitado en los tiempos y condiciones previstas.
Coagra Sustentable
Durante el 2011 Coagra alcanzó un importante logro, para el cual se dedicó mucho esfuerzo e inversiones: la Certificación en Acuerdo de Producción Limpia (APL). Es así como todas las bodegas presentadas obtuvieron una calificación 100%, lo cual quiere decir que cumplen con altos estándares de seguridad en el manejo y en el transporte de productos y en la seguridad de las personas. “Tenemos un estándar de producción limpia muy alto lo cual nos permite proyectarnos en este sentido. Es un compromiso que hemos asumido y que vamos mantener de manera que los mismos compradores valoren que Coagra además de entregar un buen servicio lo hace con responsabilidad hacia el medio ambiente y las personas”, dice Max Donoso.
RECUADRO
Coagra se asocia con Todoagro
Recientemente se concretó la sociedad de Coagra con Todo Agro para entrar en la X y XIV Región. Todoagro es líder en el mercado lechero en la Región de Los Ríos y nace a partir de la asociación de 80 productores de leche que forman una central de compras, que además los ayuda en materia de gestión.
“Estamos entrando con un operador sólido que conoce muy bien el negocio lechero y pecuario en la zona y eso nos permite tener un desarrollo en esos negocios en los cuales nosotros no trabajamos y en los cuales conjuntamente podemos tener interesantes potencialidades”, señala Max Donoso.
