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Línea Semillas y Fertilizantes en Coagra

Línea Semillas y Fertilizantes en Coagra

Martes, 21 Noviembre 2017

Es un hecho que quienes no se actualizan en la industria, eventualmente desaparecen. En el caso de las semillas y fertilizantes no hay excepción.


Por tal motivo, los proveedores de Coagra están periódicamente realizando lanzamiento de nuevos híbridos y constantemente prueban productos que satisfagan los requerimientos de los cultivos de los clientes.


Sin embargo, por mucho que exista una gran motivación por actualizarse constantemente, cada innovación implica años de trabajo en ensayos, pruebas e introducción para lograr productos de excelencia que se puedan aplicar en el mercado masivo.


“Son al menos cuatro años de repeticiones de ensayos en distintas zonas geográficas para ver la adaptabilidad y rendimientos de los híbridos para sacar una semilla al mercado comercial”, comenta Dragan Vajovic, gerente de la Línea de Semillas y Fertilizantes de Coagra.


En general, se trata de híbridos que se pueden adecuar a distintas zonas y cumplen variadas funciones. Por ejemplo, en el caso del maíz, se puede tratar de una semilla de grano con la característica de tener período más corto de producción, que permita sembrarla más tarde y sale con menos humedad al momento de cosecha.


Cada proveedor de Coagra es elegido de acuerdo a su experiencia y participación de mercado, además de que la calidad de sus productos sea óptima y validada con excelentes resultados. También se realiza una evaluación de su capacidad patrimonial para responder en caso de algún riesgo por responsabilidad civil ante un reclamo de calidad de las semillas o fertilizantes que proveen a Coagra.


Además, es muy importante la labor en conjunto que realice la marca con el distribuidor, esto implica trabajo de marketing, apoyo zonal y equipo de la empresa en terreno apoyando en la colocación de los productos, entre otros. Actualmente, Coagra cuenta con 27 proveedores de semillas, varias de estas se producen directamente en Chile y otras son importadas íntegramente al país por los mismos proveedores. Coagra destaca especialmente en la venta de semillas de maíz con más de un 30% de participación de mercado y un 10% en el caso de las forrajeras, especialmente, en las sucursales de la X Región.


En fertilizantes, que involucra a granulares y solubles, sin considerar enmiendas, Coagra participa en un 13% del mercado en la zona que abarca desde la V a la X Región. Cuentan con 15 proveedores, los cuales dan soporte con sus zonales en cada sucursal para apoyar técnicamente la venta y visita a los clientes. “En el último tiempo hemos visto como los proveedores agregan valor a sus productos.


Por ejemplo, les adicionan materias primas a los nitrógenos para generar una lenta nitrificación y así evitar las perdidas por lixiviación. Todo eso para mejorar el efecto residual del nitrógeno y uso por parte de los cultivos en más de 80%”, comenta Vajovic.


Además del trabajo con los proveedores, la línea de Semillas y Fertilizantes de Coagra realiza una serie de actividades como los seminarios técnicos de maíz que se llevan a cabo todos los años en distintas zonas del país. Solo el 2017 reunión a más de 1000 clientes.


A esto se suman reuniones locales, donde se entregan herramientas relevantes de cultivo y variedades para los productores, un trabajo que se desarrolla en conjunto con los proveedores y asesores externos.


El equipo de trabajo de la línea se encarga de dar soporte diariamente a las sucursales, preocupándose del abastecimiento y traslado de productos, administrando precios en sistema, informando existencias y quiebres de stock, dar respuesta a consultas y requerimiento de los vendedores, esto además de relacionarse con los proveedores para confección y envío de ordenes compras o cualquier información que requieran de la compañía. “Hay que destacar el compromiso de cada uno con Coagra, son pilares fundamentales para el éxito de nuestro trabajo”, comenta el gerente de la línea sobre sus colaboradores.


PROYECCIONES

Dentro del presupuesto anual de ventas de cada sucursal y vendedor de Coagra, se incluye uno exclusivo de ventas de la línea de semillas y fertilizantes. Dragan, junto a su equipo, son los encargados de velar para que los productos que solicita el cliente se encuentren en cada sucursal. Este trabajo es sumamente delicado en esta línea de trabajo que debe lidiar con la variabilidad de los cultivos, algo especialmente volátil en el caso de las hortalizas y cereales como trigo y maíz.

Para esto, cuentan con un histórico de ventas e información del mercado que se nutre a través de los mismos vendedores de Coagra en terreno que tienen el contacto con los clientes y con los proveedores de la línea. “A pesar de los datos históricos, los años han ido cambiando mucho de acuerdo a la evolución de los precios del mercado final.


Esto detona que haya menor demanda de un producto específico y ahí hay que estar muy atento a no cometer el error de tomar posición y quedar con stock de productos porque no hay salida de colocación”, asegura Vajovic.


Según lo que comenta Dragan, el tema de los cultivos es muy cíclico. A modo de ejemplo, de acuerdo a lo observado hasta la fecha, la cebolla tuvo una notable caída en los precios este año, por el exceso de producción.


En ese caso, aunque la venta de semillas de ese cultivo fue muy buena para Coagra el 2017, hay que tener mucho cuidado en el presupuesto del próximo año porque es probable que se demande menos.

En el caso del trigo disminuyeron las ventas el 2017 y el maíz, aunque está en plena siembra, se vislumbra una mantención del mercado o leve caída. Sin embargo, el raps y la avena crecieron este año. Ese es el panorama que se ve a la fecha, pero aún quedan muchas variables que puedan influir para determinar las proyecciones definitivas de siembra para el año 2018. A pesar de estos vaivenes, de todas maneras hay una estructura clara de los principales cultivos por zona del país, los cuales no suelen sufrir grandes cambios de un año a otro.


En la V Región, se centran las hortalizas donde destaca el tomate como el principal. En la Región Metropolitana, también las hortalizas son masivas y la cebolla es muy requerida. También empiezan las siembras de maíces. Entre la VI y VII Región disminuyen las hortalizas, pero se posicionan los maíces y trigo. De la VIII a la XIV continúan el trigo, la avena, el raps, los maíces para grano y silo. De Temuco al sur cobran relevancia las forrajeras.


En el caso de estas últimas, se ha visto un mercado a la baja en las últimas dos temporadas. Por ejemplo, en el caso del año 2017 bajaron las ventas de forrajeras debido, principalmente, a las favorables condiciones climáticas que ayudaron a mantener un adecuado abastecimiento de pradera para el ganado.

En el caso de los fertilizantes se ha producido una baja en las ventas para cultivos, básicamente mezclas NPK y se ha generado un incremento en fertilizantes solubles que van dirigidos a frutales, dado la mayor superficie plantada y huertos entrando a producción.


“Debido a los buenos resultados en algunas especies de frutales, hemos observado que los clientes aceptan recomendaciones técnicas y están dispuestos a usar productos de mayor tecnología”, comenta Dragan. En cuanto a los fertilizantes y mezclas líquidas, lentamente se han ido introduciendo al mercado en las últimas temporadas, debido a la facilidad y simpleza en su uso.

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